Магазин, который знал маршрут покупателя

Игорь зашёл в супермаркет за молоком и хлебом. Вышел с молоком, хлебом, орехами, соусом, свечой с ароматом леса, двумя шоколадками по акции и набором контейнеров. Контейнеры были особенно загадочны: дома уже существовал шкаф, который не закрывался из-за других контейнеров.

Как это произошло? спросила жена.

Скидки.

Но скидка не кладёт товар в тележку. Она лишь создаёт обстоятельства, в которых человек делает это сам и благодарит магазин.

Пространство как инструмент решения

Молоко часто находится далеко от входа. Пока покупатель идёт за ним, он проходит мимо множества товаров. Продукты повседневного спроса заставляют двигаться по магазину. Яркие и выгодные для продавца позиции располагаются на уровне глаз. Детские товары ниже. Мелкие импульсивные покупки ждут у кассы, где человек уже устал принимать решения. Музыка, запах выпечки, размер тележки, цвет ценника и формулировка акции влияют на поведение.

Никто не управляет человеком как марионеткой. Но среда слегка подталкивает много раз подряд. Одно лёгкое подталкивание почти незаметно. Двадцать заканчиваются контейнерами.

Якорная цена

На соусе было написано: Старая цена 499 рублей. Новая 279.

Игорь не знал, сколько этот соус обычно стоит. Но 499 стал якорем, относительно которого 279 выглядело выгодно. Он оценивал не товар за 279 рублей. Он оценивал возможность сэкономить 220. Так покупка превращается из расхода в финансовую победу. Хотя без покупки Игорь сэкономил бы все 279.

Эффект дефицита

Над шоколадом висела табличка: Только сегодня!

Акция шла третью неделю, но каждый сегодняшний день действительно был сегодня. Формально табличка не лгала. Она просто не уточняла, что завтра напечатают такую же. Ограниченность усиливает желание. Если решение надо принять сейчас, времени на вопрос мне это вообще нужно? остаётся меньше.

Как Игорь изменил походы в магазин

Он начал:

- ходить со списком;

- не брать большую тележку ради трёх товаров;

- сравнивать цену за единицу веса;

- не считать скидку экономией, если товара не было в плане;

- фотографировать домашние запасы перед покупкой контейнеров;

- не ходить в магазин голодным.

Последний приём оказался самым эффективным. Голод превращает человека в отдел закупок, подчинённый древней части мозга. Этот отдел считает, что зима близко и двенадцать йогуртов повысят шансы племени.

Свечу с ароматом леса Игорь оставил. Она ему действительно нравилась.

Научное мышление не требует покупать только гречку по списку. Оно требует понимать, когда выбор сделали вы, а когда за вас немного постаралась полка.